Wat doe je als je na een leuk kennismakingsgesprek een voorstel doet of de offerte stuurt, maar je daarna toch een mail krijgt met een afwijzing of uitstel?
Soms zijn het de kosten, soms is het te druk, maar de strekking is: nee. Ze willen nog niet starten, ondanks dat je al betalingstermijnen hebt voorgesteld. In de podcast “Help ik krijg een afwijzing of uitstel op mijn offerte. Wat doe je dan?” vertel ik je waarom dit komt en wat je dan kunt doen.

Een afwijzing op je offerte krijgen is niet erg, het hoort bij je groeiproces

Laatst sprak ik iemand die geen hoge conversie (ongeveer 60%) haalde uit haar salesgesprekken. Vaak kreeg ze eerst een ‘Ja’ en vervolgens per mail toch een nee. Wellicht is dit wel herkenbaar voor jou? De vraag is wat doe je dan: accepteer je de afwijzing of ga je door pushen?

Ik neem je graag mee in een les die ook onderdeel is van The Shiny Sales Kit, in die cursus help ik je om bezwaren van klanten weg te nemen en ervoor te zorgen dat klanten niet terugkrabbelen na een ja.

Allereerst, op zich is het krijgen van een afwijzing op je offerte niet erg, het hoort bij je groeiproces. Ik zie het niet als een afwijzing, ik probeer een nee te zien als een ‘nog niet’. Iemand is er nog niet klaar voor. Dat kan soms komen doordat het geen Shiny klant is, maar dat heb ik al grotendeels afgebakend in de fase ervoor van de juiste marketing en een intakeformulier.

De belangrijke niveaus tijdens een gesprek

De meest voorkomende reden dat iemand je offerte afwijst of uitstelt is omdat ze nog niet voldoende vertrouwen heeft in zichzelf. Er zijn namelijk meerdere belangrijke niveaus in dit proces:

Iemand moet vertrouwen hebben in jou
(kan jij haar verder helpen en ben je integer)
Iemand moet vertrouwen hebben in jouw methode als dienstverlener
(in mijn geval de lichter ondernemen methode, gelooft ze dat het voor haar kan werken)
Iemand moet vertrouwen hebben dat het product werkt
(dit ondervang je met goede online marketing, salespages en previews)
Iemand moet vertrouwen hebben in zichzelf
(gelooft ze echt dat het voor haar de beste oplossing is)

Als iemand geen vertrouwen heeft in zichzelf krijg je vaak de vraag “Denk je dat het voor mij wel werkt?”, met de achterliggende gedachten ‘Als ik het toch niet afmaak of eruit haal wat ik hoop, dan is dat zonde, dus ik doe het toch maar niet’.

Dit kun je ondervangen in het kennismakingsgesprek. Ik vind het belangrijk om tijdens dit gesprek niet te coachen op het probleem zelf. Daardoor kun je namelijk niet diep genoeg gaan en het probleem niet oplossen. Bovendien heb je dan te weinig tijd voor de rest van het gesprek. Zorg dat je het probleem helder hebt en maak de gewenste situatie (droom en resultaat) groot. Dan ontstaat er een gat tussen het probleem en de gewenste situatie. En daarvoor kunnen ze jouw methode inzetten, die krijgen ze als ze met jou gaan samenwerken.

Natuurlijk kun je vooraf al een stukje van de puzzel oplossen, maar dan bijvoorbeeld via een gratis weggever vooraf. In het gesprek wil je met name focussen op het probleem, de klant zien en een voorstelling maken van waar de klant naartoe kan groeien. Gebruiken hierbij woorden alsof de klant al daar is in de toekomst. Dan komt ook nooit de vraag “Denk je dat het voor mij wel werkt?”. Als iemand niet zelf gelooft dat ze kunnen veranderen heeft het weinig zin om in te stappen, want dan gaan ze continue zoeken naar de bevestiging dat het voor hun niet werkt.

“Help iemand in het kennismakingsgesprek om in zichzelf te geloven, dat verandert alles!”

Hoe reageer je op een afwijzing offerte of uitstel?

In het voorstel wat je na het gesprek toestuurt kun je vervolgens dieper ingaan op alle details van wat je precies levert. De inhoud en opbouw van dit voorstel leer ik je in The Shiny Sales Kit (inclusief mooie template in jouw huisstijl).

Nog even praktisch, want wat doe je als je die mail krijgt met een NEE? Met redenen als “Ik heb geen tijd” of “Ik kan de investering niet maken”. Ga je pushen? Ga je bellen?

Ik geloof erin dat ik deze klant later dan alsnog kan helpen, door gratis content of door een instapproduct. Ik respecteer het proces van de ander. Alleen als iemand de reden niet erbij vermeldt, dan vraag ik nog wel even door om hun motivatie te delen, zodat ik mijn gesprekken nog meer kan verbeteren. Maar mijn reactie na een nee of uitstel is dus altijd:

“ Ready when you are!”

Het resultaat hiervan is dat veel mensen na bijvoorbeeld een jaar alsnog terugkomen. Mijn Shiny klant is slim genoeg om zelf te bepalen wanneer het juiste moment is en ik vertrouw erop dat ze alsnog naar mij toekomen.

Wil je ook een hogere conversie en nog meer leren over het salesproces?

Ik hoop dat je wat gehad hebt aan deze omgaan met afwijzing offerte adviezen. In de Shiny Sales Kit leer je exact welke vragen je moet stellen in gesprekken en hoe je de bezwaren moet wegnemen. Ook krijg je een template om jouw voorstel volgens deze methode te personaliseren in jouw huisstijl. Ik gebruik deze methode zelf ook en heb een conversie van meer dan 90%. Wil je hier meer over leren klik dan hier.

Ik vind het leuk om van je te horen wat je aan deze podcast hebt gehad, dus laat het mij even weten via een DM op Instagram als je hem hebt geluisterd.